作为加盟商(乙方)在与总部(甲方)商谈加盟合作中，往往发现条款基本对乙方无任何保障，而甲方却旱涝保收。乙方处于完全的弱势。其中包括：无定价权，苛刻的解约权，基本无区域保护权，而经营管理费的收取竟然跟经营业绩无关。对此，上周三下午14:00，迈点热点话题群围绕加盟商(乙方)和总部(甲方)在签订合同时最具有争议的条款展开了激烈的探讨。
讨论：
1、大家觉得这些规定是否合理?
2、吐槽：品牌加盟过程中，你曾经碰到那些不合理的事情?
3、作为乙方，我们该如何在与加盟商对话中最大限度保障自己的权益?
南哥：问题一：如果站在资源互换和品牌提升，完全合理。如果站在盈利，完全不合理;
问题二：品牌加盟过程中，会有乙方必须按照甲方的要求进行施工，如：设备的引进，费用高于外包。维护费也是偏高;
问题三：作为乙方，参照回答问题一。合理的情况下，从甲方获取利益资源填补加盟的约束。不合理情况下，做好加盟前的市场调研，及时匹配加盟之间的利益核算。
第一种合理的情况，就是本身乙方已经有其他自有酒店。为了扩大酒店市场资源或者份额，需要从更大的品牌进行整合。这时候，不会从成本考虑，而是从市场角度去考量。
其次，就是不合理，本身乙方就单纯想加盟，在当地经营加盟酒店，这时候，市场份额无法得到有效扩充。这时候对乙方极其不利。
余丹：加盟，是一个综合性的商业行为，而不是简单的购买服务。现阶段由于国情和国内商业氛围的因素，导致乙方会有一种思维习惯，就是我掏了多少钱的加盟费，然后每个月给了你管理费，那么你就应该保证我的业绩，潜台词就是你应该保证我赚钱。这个思维方式和前几年的商业谈判拼命砍价同出一源，以最便宜的价格买到最高质量的产品为能力的体现，这些都属于时代的产物。近些年大家才意识到价值，一分钱一分货是亘古不变的真理。那么，这里其实有一个概念，就是管理费的定义是什么，通过什么来呈现?业绩又是什么?盈利和亏损和经营之间的关系?项目收益的预期等等，这是个复杂的话题，背后有人性、有商业逻辑、有社会背景等等因素限制。当然，做生意肯定是要赚钱，合理的商业模型一定是双赢而不是零和博弈，这里是应该有一些保护性政策，但是，呵呵……
谷帅：品牌商一直处于强势地位，每个连锁品牌都是自己开了几百家，形成了规模才开始做加盟，选择加盟都是能够赚钱的，所有即使这样的加盟合同，大家都能接受。随着经济的发展，加盟品牌连锁已经没有当时的利润，有的甚至赔钱。这样的合同就凸显出很多问题。而酒店利润下降，品牌商就要获取更多利润，所有现在的加盟合同才会出现如此多的附加条件，比如统购一些物质。比如无论经营结果如何都要收入管理费。随着连锁酒店经营利润下降，投资热潮的退却，加盟连锁的模式会不断更新，新的加盟合同也会逐步完善。这不仅仅是一两个人能够完成的。
连锁加盟如果想要得到更好更专业的服务，以及更高的回报，那需要一个专业的人员进行指导和咨询，目前创意谷酒店管理公司就提供这样的服务，有需要的朋友可以联系本人。
王平：问题一：作为“乙方”，我正在跟“甲方”谈判，在这过程中，对以上问题深有感触。当然每一方都站在自己利益角度来考虑。但是品牌方既然是成熟的指导者，并且前期都有评估。如果同意乙方加盟，想必对这个项目有足够的信心，不然应该不会同意加盟，评估后的许可才是一种负责任的表现。但既然有信心，做相应的业绩承诺，应该很有底气呀。乙方把所有的管理权上交，自己只有听任花钱的权利，没有任何干涉运营的资格，但还不保证收益，这一点的确令人觉得忐忑。比如说乙方没有定价权，那么条款中就应该有一项保证定价不低于客房成本。问题二：倒没有遇到不合理的事情。只是在考察过程中，发现很多条款因为是品牌方制定的缘故，倾向性太过明显。不过如果乙方选择签约，那就是对合约认可吧。
黎文涛Joey Lai：酒店的加盟、托管是酒店经营权与所有权分离的产物，既是双方的交易，但也不能以一般的生意方式去看待此问题。甲乙双方谈判的过程好比是谈恋爱，谈恋爱的过程中大家都有选择权。但，一旦婚姻关系确立进入婚姻阶段，甲乙双方就应该信任放在首位，少干涉对方，不然这样的婚姻是结不出好果子的。
王平：一旦合同签订，都应该遵守合约!
黎文涛Joey Lai：婚姻也是一种交易，但没有绝对的公平。大家心中都有一杆秤，乙方需要甲方，甲方也不可少了乙方。恋爱要好好谈、慢慢谈、仔细谈，要选好对象才结婚，履行合同、遵守合同比争取权益更重要。如有恋爱经验，自己信心满满的，可自己去找对象，自己去谈恋爱。如没恋爱经验，应该找媒人(专业的酒店管理顾问公司)帮忙找对象。这样会少走弯路，少花钱、办好事。结婚前要谈透、谈妥，结婚后要履约、守约，以上是问题三的答案。过于强势的业主，项目往往都会有问题。问一个问题：同一个项目，有两份合同，一份是一页以内的，一份是超过100页的，您会选择哪份合同签署?
王平：100页的，要看细则。
黎文涛Joey Lai：再请教一个问题，同样一个项目，有两份合同，一份是超过100页的，一份是10页以内的，您会选择哪份合同签署?
王平：我选100页，签约前细一点。签约后省点心。
黎文涛Joey Lai：王总是高手，所以选百页的@王平 。有问题，恋爱时谈;结婚了，就要信任。婚姻是合作、也是交易，须互利、也需互谅，事后诸葛亮，这种婚姻持久不了。
王平：可再像婚姻其实也不是婚姻啊。就是合作。为利益而合作的，尽量公平才能共赢。我属于严格按合约走的人。所以有疑虑的地方一定要有明确规定。不然不放心。口头承诺我从来不信。品牌方和加盟商的关系之间目前最大的不公平就在于，所有的亏损都由乙方承担。甲方只有盈利。而乙方几乎没有任何权利，如果在细则中不能做出协商，这种不公平的约定肯定会引发以后的矛盾。据我所知，有的乙方开始并不计较，签约运营一段时间后，把甲方工作人员全部驱逐，自行经营的，这样的乙方肯定也是很令甲方头痛。对合约斤斤计较的人往往是最遵守合约的人。
黎文涛Joey Lai：永远正确的只有你自己!专业与非专业对事情的判断适用于二八定律。管理公司也会错，其之前一直在试错，但日后出错的几率就会减少;业主若是自己操作、想减少出错的发生，也是会经历过不断试错的过程，然后成为专家!若是真的不想出错，那只有一个办法：自己做!自己管!因为，只有您永远是对的!
PS：酒店人，关于加盟商(乙方)和总部(甲方)在签订合同时最具有争议的条款，您有什么想法要说的吗?欢迎文末留言!
另外，感谢参与讨论的各位酒店业同仁们，具体名录如下(排序不分先后)：
米南酒店管理咨询有限公司首席执行官 南哥
东莞市遇见酒店管理有限公司市场总监 余丹
职业酒店经理人 谷帅
凯利酒店(集团)有限公司高级副总裁 黎文涛
悠邸酒店总经理助理 王平
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