酒店营销：喂肥一匹狼，自己的孩子未长大，是不是需要请隔壁老王来监工? 酒店业自己的预订平台究竟该怎么样去建立?2月21日，迈点热点的话题群就该问题组织沙龙讨论，迈点专栏作者谷安迪先生，就关键问题，给予了以下看法和建议：
1、如何看到酒店与OTA这对相爱相杀的关系?
酒店与OTA之间的关系，说亦敌亦友也好，讲相爱相杀也罢，其实都是商业协作发展过程中必然会发生的制衡博弈，其原理无非是：此消彼长，此长彼消。
其实，酒店之所以会“气不过”，谈起OTA来大放厥词，无非是自己缺乏相应的反制能力;而OTA叫嚣，大言不惭的提出各种无理条件，则必然是手里握有酒店的生命线。
其实，世界上没有无因的果，也没有无故的债，OTA手中的权柄仔细回溯还不都是由酒店欣然所赐?有些酒店生意的百分之40以上都和某家OTA做“独家”，那人家运用手中的“议价权”给你施加一些压力，其实也算不上什么“忘恩负义”。大家做的是生意，各有各的战略，任何只顾眼前的短期行为必然会造成长期的“失策”。很多酒店被OTA压制的喘不过气来，敢怒而不敢言，其实应该花些时间回顾一下自己过于简单的营销“战略”，只站在窗前叫骂是无济于事的。
OTA与酒店之间的协作，归根结底是生意，生意就要各算各的帐，还要各建自己的保险锁，这个保险锁是“议价能力(Bargaining Power)”。“不把鸡蛋放在一个篮子里”，“明修栈道暗度陈仓”，“卧薪尝胆或是壮士断腕”，这些都不乏为提高议价能力的良策。路是自己选的，改变是从今天做的。
没有制衡的生意不是好生意，没有战略的合作便是授柄于人。
2、在您看来，酒店业要建立自己的预订平台的必要性和可能性分别是什么?
酒店建设自己的预订平台是必要的，原因很简单，你不知道未来的洪流开始于什么风向，那你至少要有一支属于自己的方舟。
在现实意义上，有很多酒店的长期用户和忠诚客人是需要受到不同于大众的“特殊礼遇”的，将他们笼络到酒店自己的预订平台上，再配以相应的积分奖励制度，有利于更好的“照顾”他们，你不照顾好你的“老朋友”，他们很有可能会换到别的地方“忠诚”。
眼下酒店自身预订平台的发展，我个人认为开发成本最低还是微信平台。以微信服务号为基础的订房平台既符合“说走就走”的趋势，又不会有太高的开发费用，加上开发服务商和PMS接口都已经较为完备，它无疑是酒店自建平台的最好选择。
我最不看好的是APP，因为中国的移动端已经形成“BAT”寡头之势，用户只会选择对自己来说最简便的接入方式，试想谁会为住某家酒店专下一个APP?
3、据您的了解，目前以万豪礼赏+SPG,锦江+铂涛+维也纳等大型集团的营销平台整合，能否扭转和改变现在的营销格局?
虽然未掌握实际的统计数据，但我们可以推测，目前大型酒店集团整合营销平台的动作无非是在增加它们自身的“议价能力”，这有可能扭转它们自身的营销格局，但对整个行业的扭转作用并不大。
真正能够颠覆或扭转局面的契机，我认为是“新玩法”的出现，或是“新技术”的突破。我们可以看到，京东、阿里、腾讯都在斥巨资不断尝试新玩法，而且已经密切的和酒店进行合作接洽。并且，如“小程序”之类的“新技术”也在不断孕育，不知被谁在什么时候“一鸣惊人”。
酒店人要了解互联网时代的颠覆特点，它不是闯过一关去战下一关的节奏，而是很有可能打开一扇窗不小心钻进去，一转眼，就进了另外一个世界。
4、酒店业要建立和强大自己的预订平台，目前的困难和壁垒在哪里?
酒店业要建立和强大自己的预订平台，目前最大的困难是用户，用户不流向你，没有使用你的习惯，你的平台就永远不会强大。
同理，建立自有平台最大的壁垒是那些拥有广大用户的平台，规模效应不仅让大平台留住用户的能力比小平台强的多(比如做各种促销活动)，而且也会让用户在一个平台中最大化的享有“一站式”服务。而这些几乎是自有平台规模化过程中不可逾越的屏障。
5、酒店业的直销预订平台，第三方是否能够或者有必要请第三方介入?
酒店直销预订平台如果想要“做大”，则很大程度上要请第三方介入。前面提到，酒店直销预订平台其实更多的应该作为酒店积淀忠诚用户的“小舟”，但如果酒店有“做大”的愿望，则想必靠自己的力量是不够的。
只有通过第三方提供技术上和用户引流上的支持，才能让酒店直销平台扩大自己的规模，至少支撑起自己的一片“大天地”。不然，酒店则必须进行很大的人力物力上的投入，其收效不一定合算。
6、假如第三方直销平台介入其中，将会对酒店营销产生哪些实质性的影响和变化?
第三方直销平台某种意义上是未来的风口，虽然我们还不能肯定的说是大家期待的东风，但显然已经掀起了“风吹草动”。“若为自由故，二者皆可抛”，无论是酒店还是个人，被别人压迫的太久了总要思变，思变的人多了自然就会有人来搭建变数，领导革命。
相比OTA，第三方直销平台更灵活，且规模效应也在蒸蒸日上，具备先天的“自由基因”。但是自由是有代价的，那就是谁在第三方直销平台上把自己经营的好，谁就能“多劳多得”。在OTA上，市场销售部的角色无非是通过“调价格，开关房”及一些有限的“打包”来实现自己的竞争策略。但是，在第三方直销平台上，营销的力量将进一步体现，尤其是公关的水平，将起到更为重要的作用。
同在一个商业区，人家为什么进你的店，直接买你的东西?“从招牌到陈设到互动……”其实每一个“体验点”都在时刻回答着这个问题。
7、您对未来酒店直销预订平台的构想是怎么样的?
对于多数酒店来说，在微信平台建立自己的服务号直销平台，以最小的成本保有自己的“长期客人”，以积跬步以成千里的战略“照顾”好自己的用户，完善自身的会员制度，等待技术革新或行业变革带来的“做大做强”的新契机。我认为，这是酒店自有直销平台最经济、最高效的构建模式。
另外，通过第三方直销平台来抢占“后OTA时代”的新入口，通过直销平台赋予的“自由度”加强自身在用户群中的“品牌形象”塑造，以“泛营销”的全面表现，培养更大的“忠诚用户”群体。
最后，打铁还需自身硬，通过对于酒店产品品质和品牌内涵的持续改进，离客户的情怀更近一些，离人们心底的暗藏的需求更近一些。终究，能够让客人再回来，才是一切平台上的用户可持续增长的关键!