如今对于酒店品牌来说，创造差异化和建立顾客忠诚度可能要比以往更复杂。因为潜在的客人不仅可以通过各种预订渠道与酒店(包括竞争对手的)进行接触，而且他们还已经习惯了在当前旅游环境中寻求低价。

奖励计划在过去行之有效，但随着时间的推移已经变得完全相同，并且越来越商品化。对于一个以舒适、便利、个性化和客人体验而自豪的行业来说，现实仍然是——今天的商务和休闲旅行者通常仅靠价格和价格来驱动。

那么，如何改变这种状况? 答案可能在旁观者的眼中。

商品化的竞赛

商业101告诉我们，当竞争的商品和服务变得难以区分时，它们就会变得商品化。当商品化发生时，品牌不得不降低价格——价格是他们能控制的最后一个差异化点。不幸的是，这种“逐底竞争”意味着利润下降以及品牌价值下降。

酒店品牌的商品化今天正在发生。例如，当客人使用OTA搜索伦敦酒店时，他们会获得五星级酒店的样本。

由于许多酒店在OTA网站上提供非常基本和类似的信息，所以他们不得不仅仅根据价格或品牌来比较酒店。

在大多数预订场景中，客人很难确定哪家酒店最符合他们的需求，或者有哪些特定的便利设施可能是有价值的。那么，我们应该责怪谁? OTA?也许吧，但事实上我们已经帮助创造了我们自己的怪物。

酒店已经花了几十年来为各种客户或细分市场确定房间的最优价格点。我们把它归结为一门科学。

但是，我们可能已经把价格排在了每个客户的个性化需求之上了。现在是改变的时候了——这是一种新的商业模式，让客人有能力为每个价格定义自己的价值。

如今的定价模式已被打破

目前，基于需求和可用性，酒店的价格由单个单位决定，而不是单位的独特功能。当然，可能还会考虑一些其他的因素，比如床的大小，但总的来说，都是按单位类型定价的。

由于OTA规定产品在各种渠道上的显示方式，所以就很难改变这种情况。但它通过将价格确定为唯一的共同点来促进直接成本比较，而客人也已经习惯了追逐这种交易。

与高分辨率照片和描述相比，“超值”、“在过去6小时内预订4次”和“高需求”等术语更受青睐。即使在奢侈品行业，折扣(“今天节省38 % )、紧迫感(“现在还有41人在看”)和稀缺性(“高需求”)已成为客人选择物业的新价值驱动因素。

客户选择定价重新关注差异化因素

好消息是，酒店方知道客人关注的是什么:价格。因此，现在我们有机会重新构建他们的关注点，将价格与提供各种价值的其他组件一起视为他们体验的一个组成部分。

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