随着当今酒店行业竞争的日益激烈，酒店经营者需要一种新的经营方式，使他们既能在客户面前展现自己的与众不同、提供一流的服务，又能增进每个部门和细分市场的收益。几乎每个酒店都管理着多个收入项目，尽管如此，各个收入项目的定价仍只基于对自己那部分的业务的影响。为了实现收益最大化，推动利润增长，酒店经营者必须转向实践更整体化的收益管理策略。

　　现在，成熟的分析技术足以将各种不同的独立的大型数据群整理、转换成可执行的商业智能信息，从而精确预测消费需求，提供战略性的定价决定。有了这一技术，酒店经营者可以更全面地思考并实施他们的收益策略。及时、系统化地在多个收入项目中决定接受哪些业务，这样的决策会为酒店带来最大价值——我们将这种能力称为“整体收益表现”。

　　这一激动人心的转变表明酒店业步入了一个新起点——这是在竞争中脱颖而出的关键。以下建议能帮助酒店经营者从不同的角度思考收益管理策略，通过整体收益表现推动利润增长。

　　注重整体收益表现，而不仅仅是收益管理

　　收益管理系统具备卓越的需求预测和定价功能，但至今它们关注的仅限于房价优化领域。不如换一个角度，看看整个企业的各个收入项目，因为它将影响到定价决策;然后从酒店的整体收入表现角度出发整合这些收入项目。

　　横向、纵向优化收入

　　各个部门的多个收入项目之间存在错综复杂的关系。一个部门的定价可直接影响到所有其它部门的业务表现。酒店的每一个收入项目都有不同的利润率、预订模式、定价阻力、需求规律和潜在收入，当然还有对于整个酒店收入的不同重要程度。收入优化的关键不在于比较利润，而在于合理地控制各部门之间的需求，以达到理想的销售组合和利润。要获得整体收益表现就必须优化每一个收入项目，并优化各收入项目之间的关系。

　　不仅注重客房收益，也要优化整体业务表现

　　自动化收益管理系统一直以来往往只注重客房收益，但酒店收入的一半以上都来自于客房以外的收入项目。例如，会议及宴会场所的收益通常占酒店收入的40%到60%，但如果这些场地没有售出或是被低价售卖，就无法获得关键利润。客房收益通常单独核算，不过还有一个提升整体收益表现的主要方法，即利用先进的分析技术集合所有的收入项目，这些信息会成为客房定价、宴会及会议场地等项目的重要的可参考依据。

　　整体布局，统一任务

　　以“整体收益表现”来做决策经常是看似反常，甚至是不盈利的——尤其是对于只注重单一收入项目的决策者来说。例如，在旺季将房价提到最高可能会失去一些潜在客户，他们也许是来参加商业会议，所以情愿付更低的房价，而更多的消费会在餐厅、SPA、高尔夫课程、宴会和会议场地或是其他活动中。整体收益表现着眼于优化总收益的整体规划，即使这意味着要暂时牺牲重要的业绩指标，例如“每日平均房价”(ADR)。整个团队必须在这一新任务中达成高度一致，而系统必须能够让各收入项目公开可控。

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