收益管理是酒店在实现智能化数据平台的基础上而引进的，使产品收益最大化的管理方式。收益管理者通过数据积累和数据分析进行一系列的消费者行为研究，进而做出针对不同客群、不同细分市场的渠道、价格和房量调控的实时决策反应。因此，精准的数据是实施收益管理的前提，而数据分析工具是提高收益管理效率和数据分析能力的条件。酒店行业的收益管理专家们为此做出了巨大的投入，形成了非常完备的数据收集、数据分享和数据分析工具。然而，民宿还处在行业初期，专业度在逐渐上升，在这个阶段引入收益管理，有哪些方法可以弥补先天条件的缺失?没有工具、没有数据，巧妇要为无米之炊，这一坎到底该如何跨过?

　　关注客人基本信息，做好自身数据收集

　　相比较市场和竞争者数据，自身数据最容易做到精准。因此，同期自身历史数据的比对成为民宿进行数据分析的重点和收益管理决策依据。在市场和竞争者数据不足的情况下，民宿做好自身数据收集显得尤为重要。

　　除了出租率、平均房价、客房收入等基础数据外，影响客群定位和消费者行为分析的数据需要得到民宿从业者更多的关注，如平均提前预定天数、平均入住天数、客人基本信息等。由于体量较小、细分市场相对比较单一，以散客为主，民宿很难运用酒店传统的细分市场划分方式进行精细的数据分析。因此，民宿的细分市场划分更多是根据客人(预定决策者)基本信息进行的人群划分。在客人基本信息中，旅行目的、年龄、性别、家庭状况、职业是比较重要的划分依据。在人群细分完成后，再进行平均提前预定天数、平均入住天数、平均房价的统计，就可以根据历史客人的预定节奏做出有效的渠道、价格和房态的动态决策。

　　与酒店相比，民宿在收集客人基本信息的准确性上有很大的优势。民宿主人或民宿管家比酒店工作人员有更多的时间和机会与客人沟通交流，在信任建立的基础上也相对更容易获得准确的基本信息，因此，这些基本信息在民宿数据分析中也更具价值。

　　利用OTA房态动态信息，分析竞争者数据

　　多数民宿受限于原始房屋的结构、面积、或老房改造，无法形成大量一致的标准客房。民宿总体房量不大，房型数量却很多，甚至一些民宿为突出个性，每个房间都是一种房型。在这种情况下，我们可以在OTA(Online Travel Agency，在线旅游经销商)上获得相对细致的竞争者房态信息。

　　然而，OTA上的竞争者房态信息不是百分之百准确可靠。比如当日房态中显示可售的房型实际可能已经被卖掉，为了吸引客人，库存不足的低价基础房型依然敞开售卖等等。为了获得更多订单，OTA擅自操作房态的情况也时有发生。因此，通过OTA收集竞争者数据，除了要结合收益管理者的经验判断外，还要保持动态、持续的关注。

上篇：

下篇：