在酒店日常运营中，我们经常会遇到很多客人对于价格的非议。尤其是在当下的互联网时代，客人已经很习惯从不同的渠道搜索比价，然后以此来询问甚至质问酒店为什么会有价格差别。面对客人的不理解，我们大可不必遮遮掩掩，也不大需要避之如虎，或许我们自己应该坚持探索更专业的安排和更达观的解释。因为在公平的市场买卖中，调价其实没有什么大不了。

其实，价格差异是酒店建立不同销售渠道，从而获得正当最大化收益的合理手段。虽然互联网让价格会愈发的透明，但这并不意味着建构价格差异（Price Discrimination）就是错误的。客人有权根据更加完整的价格信息依价进行选择，同时酒店也有权根据市场的供需情况随时来调整价格，并向不同渠道发布有区别的价格。这实际上是买与卖的平等权力！

有时候，酒店在面对客人对于不同价格渠道的质疑时，表现的遮遮掩掩，含糊不清，或是刻意回避自己在不同渠道会使用不同的价格。实际上，这不但不能解决客人内心的疑惑，反而会加重客人对酒店的不信任。要知道，信任在维护长期客户关系上甚至比暂时的满意与不满意要重要的多，暂时的不满意可以有补救的方法，而一旦信任出现裂痕，修复堪比登天。

信任的基础是透明，既然互联网时代价格已经比较透明，那我们不妨培训我们的员工在面对客人的质疑时更加详尽的向客人解释酒店的各个销售渠道，并叙述使用这些渠道的限定条件。长期回头客如果看到OTA上某个阶段的促销价格比较低，我们就应该和客人解释清楚为什么，并鼓励客人偶尔尝试那个渠道。当然，你如果不想让客人对那个渠道产生粘性，那就用另一个阶段的店内促销或更超值的服务条件把他们赢得回来。客人有选择不同渠道的能力，因为我们没有理由只通过“屏蔽”来把客人留在他们惯用的渠道上。但是，我们可以通过自己的灵活策略引导客人使用我们想让他们使用的渠道。本着这个原则，我们不仅不会应为价格差异得罪客人，反而有可能拉近我们与客人之间的距离。

同时，我们也应当意识到，中国酒店市场的客人也在逐渐从趋向价格敏感型向着趋向体验敏感型转变。越来越多的客人会对任何溢价本身加深理解，但也会对任何溢价举措所带来的额外价值更加关切。换句话说，如果我们计划多收客人一块钱，要让他们感受到这超出的一块钱能够兑换来了更多他们欣赏的价值。

价格应该是价值的合理标签，当价格标签的高度和客人对相关价值的认知成正当合理的逻辑关系，一切利润也都变得顺理成章。而判断价格与价值的逻辑关系是否合理的唯一依据是：客人认同的需求是否被有效的满足。实际上，任何产品体验中消费者价值的含量就是客人认同的需求所被有效满足那一部分。消费者价值越高，在客人心目中越接近价格，价格与价值的逻辑关系越趋于合理。

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