近几年连锁酒店集团一直致力于持续推进直销策略，扩大酒店会员基数，如今，华住酒店集团有7000万会员，如家酒店集团有5500万会员，铂涛酒店集团有6000万会员，锦江酒店集团有3500万会员，这些酒店集团会员量还呈现出稳定上升的势头。然而对于酒店来说，最终落脚点一定要体现在收益上，因此，接下来的核心任务即如何提升会员的交易量。在交易挖掘方面，不少酒店集团基于强大的会员基础，大力将用户行为从线下引向线上，而线上的竞争正在从PC端转向移动APP。

　　APP在酒店自有营销中发挥着重要作用

　　若想运营好APP，首先要解决的一个问题是如何将用户吸引至APP这个渠道上。过去一年，酒店业要降低OTA占比的口号不绝于耳，其目标就是为了降低获客成本。只有当自营渠道的获客成本足够低，这些口号才能真正转化为实际落地的行动。不久前，某酒店集团就进行了一次基于大数据优化APP获客成本的试验，下文简述，以作分享。

　　试验目的

　　酒店集团拥有数量庞大的会员，会员核心注册数据是手机号，有了手机号就可以利用短信与用户进行互动，那么怎样才能有效利用短信推送引导用户注册APP并通过APP进行酒店预订呢？针对以上问题，该酒店集团分别在有大数据和无大数据作支撑的情况下进行了比对试验，从而得出较优的APP获客方案。

　　第一轮尝试：全量短信推送

　　大部分酒店集团对于会员的招募是宽进宽出的。用户转化为会员基本可以无任何成本，仅需提供手机号（入住过程中酒店一般都可以获得入住客人的手机号）即可完成会员转化。接下来就涉及到另一个问题，应该如何将线下会员转化为APP会员？酒店知晓会员的手机号，是否可以全量推送短信进行营销呢？如果会员量是20万，短信营销的成本当然可以接受，但是对于会员量上千万的酒店集团来说，全量短信推送的成本并不低。

　　实际测试效果数据显示，全量短信推送的转化率为0.024%，单客成本为85元。85元的会员转化单客成本过高，必须找到更合适的方法发掘更容易转化的那批用户进行优先转化。

　　第二轮尝试

　　找到有需求的会员将其转化为APP用户

　　偶尔入住用户和高频入住用户（出差用户或经常性出游用户）谁更容易被吸引至移动端APP?显而易见，APP会员经营更适用于高频入住用户。对于1年仅有一两次旅游需求的用户来说，网页版的携程基本就可以满足其需求，无需下载APP做酒店预订。只有对于经常性出差的用户来说，APP提供的常住酒店、常用房型的推荐以及可以兑换各种小商品的会员积分才能体现出更有竞争力的价值。找出潜在APP转化用户进行营销，可以降低APP单客获客成本。基于此原因，该酒店集团进行了如下尝试：

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