答疑解惑：

近几年，“收益管理”成了炙手可热的词，很多酒店都开始实施收益管理，但说实话，对于收益管理，我还不是十分了解。是否所有酒店都应该实施收益管理呢?比如，开房率高、效益好的酒店?淡旺季不明显的城市商务酒店?效益不好的酒店?实施收益管理毕竟需要一定的投入，而对于效益不好的酒店，增加投入是非常困难的，这个问题如何解决?——某酒店经理提问。

首先可以肯定地回答第一个问题，所有的酒店都应该实施收益管理。只不过是不同类型的酒店以及经营效益不同的酒店对于实施收益管理的紧迫性不一样。收益管理理论首先要回答的问题是：什么类型的行业或企业适合做收益管理，首先是航空业，其次就是酒店业。因为他们都具备进行收益管理的五大行业特征：1.产品产能固定或者受限，当需求大增的时候，都无法通过临时加班加点“赶制”出更多的舱位或间夜;2.产品不可储存，今天没有卖掉的舱位或间夜，不可能保存到明天再卖;3.需求起伏不定但可以预测;4.可以通过不同的渠道预订;5.高固定成本与低变动成本。酒店和航空业完全符合此特征，所以都适合实施收益管理。但是个别酒店没有明显的季节性的需求起伏，这与第三个条件的匹配度稍差。所以这类酒店实施收益管理的迫切性差一些，但并不是不需要，因为随着宏观经济环境的改变，需求的平稳状态经历暂时的平衡后也会被打破。

第二个问题：开房率高，收益好的酒店还需要实施收益管理吗?回答：是，不但需要，而且是迫切的需要。从市场学的角度上看，开房率越高就越意味着供需平衡关系越是向供方倾斜，这种情况下就越存在增大收益的可操作空间，就越需要收益管理的理念和技术的支撑。收益管理的核心思想就是利用对价格的科学调控来调整供需平衡，在有限产能的前提下实现最大化的收益。另一方面，收益越好的酒店也就越有资金来购买高端专业的收益管理系统，这样实施起来更容易奏效。

第三个问题：对于收益不好的酒店有必要进行收益管理吗?答案是肯定的!因为所谓收益不好无非是以下两种表现形式：出租率或者平均房价低。这二者从收益管理的视角看可回归到一个指标上：RevPAR(每间可卖房的收入)。这个指标偏低的背后仍然是供需不平衡的问题，这里的不平衡是向需求方的倾斜。同样可以利用收益管理的原理通过对价格的科学调控实现再平衡，或者使之向供方倾斜一些。需要强调的是：与收益好的酒店相比，收益差的酒店的再平衡调整难度会更大一些，至少是不能单独通过价格调控，必须辅以更多的手段来进行综合调整。这些综合调整手段包含五个因素：时间、产品、价格、渠道、客人。从收益管理的角度来看，凡是收益不好的，可能是其中某个因素或者几个因素的问题，也可能是它们之间的匹配有问题。认真研究收益管理的理论会帮助收益差的酒店找到病因，然后采取针对性措施加以解决。

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