还有每晚8点半，员工自制的演出《灵峰太鼓》，开场前10分钟，已经坐得满满当当，都是白发苍苍，七八十岁的老人在看戏。节目不复杂，分三幕，五个人在台上主要就一个动作，敲鼓，或许是鼓点的冲击力让老年人更振奋吧，第三幕，演员会端着大鼓到观众席，请观众一起敲。中国的银发经济、老年经济怎么搞?现场看了就有感觉。演出开始前，每个人都拿到一张bingo抽奖券，演出结束后抽奖，看着老人看着奖券交头接耳的专注劲儿，不得不佩服商界对自己客群的洞察。一场大戏结束，老人们兵分两路，一路泡温泉，一路涌入酒店一端的当地特色商品店，200平米的迷你百货中心里挤满了提篮者，那可真叫个购买力。

　　既然是每天都在考虑消费者需求的变化，今天钟山苑对此有什么新发现?宫下社长说，当下吸引女性顾客是要务。道理很简单，在日本，女人才会带上家人一起度假，其次，女人只要觉得你的产品和服务好会到处讲，一个女人来了如果觉得好，接着她的孩子、父母、兄弟姐妹就都可能接踵而至，“酒店业和服装业一样，都是靠女性支撑的行业。”当然，女人比男人挑剔，因为女人自己会在家里料理、收纳，所以“钟山苑如果能满足女人，就没有满足不了的客户”。

　　另一个摸索的需求是：人生节点。宫下社长说，人一生看上去八九十年，其实节点就那么几个，比如日本人法定60岁退休，对每个人都是一个重要的日子，“对这个细分客群，我们能提供什么样的服务?”

　　他还开辟出一个细分客群：来日无多者(快走到生命终点的老人)，“能不能在钟山苑为他们开始一段‘人生回忆之旅’?回忆、分享，本来就是人性啊”。

　　当然，20岁成人礼、结婚、生日纪念日，都算。所以你看，钟山苑对客群的描述，不是针对某个人而言的，而是细到某个人在某个人生节点、某个特殊场景的需求。

　　宫下社长说，现在日本经济不景气，新顾客增长不乐观，重中之重，是如何让客人从新客变成回头客。他说今天钟山苑一半客户是回头客。秘诀依然是口碑，他说，自己做广告不如让客人做广告，钱花在广告费上不如花在客人体验上，今天钟山苑只在类似“日本的携程”的网络平台做少量推广，报纸、电视广告费，一分不花。

　　“保证高品质，挣合理利润是钟山苑的目标”，演讲结束时，宫下先生感悟：“经营就该这样，我们的坚持是有价值的!”

　　问答环节，上海钻石小鸟联合总裁徐潇问宫下社长，钟山苑打算如何吸引年轻一代?宫下说钟山苑客群主要是五十岁往上的中老年客群，对于年轻人，他自己也没有什么好办法，顿了一下，他亮出这个下午唯一一次幽默：“或许，当我想明白的时候年轻人也老了吧”，全场会心一笑。

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