作为加盟商(乙方)在与总部(甲方)商谈加盟合作中，往往发现条款基本对乙方无任何保障，而甲方却旱涝保收。乙方处于完全的弱势。其中包括：无定价权，苛刻的解约权，基本无区域保护权，而经营管理费的收取竟然跟经营业绩无关。对此，上周三下午14:00，迈点热点话题群围绕加盟商(乙方)和总部(甲方)在签订合同时最具有争议的条款展开了激烈的探讨。

　　讨论：

　　1、大家觉得这些规定是否合理?

　　2、吐槽：品牌加盟过程中，你曾经碰到那些不合理的事情?

　　3、作为乙方，我们该如何在与加盟商对话中最大限度保障自己的权益?

　　南哥：问题一：如果站在资源互换和品牌提升，完全合理。如果站在盈利，完全不合理;

　　问题二：品牌加盟过程中，会有乙方必须按照甲方的要求进行施工，如：设备的引进，费用高于外包。维护费也是偏高;

　　问题三：作为乙方，参照回答问题一。合理的情况下，从甲方获取利益资源填补加盟的约束。不合理情况下，做好加盟前的市场调研，及时匹配加盟之间的利益核算。

　　第一种合理的情况，就是本身乙方已经有其他自有酒店。为了扩大酒店市场资源或者份额，需要从更大的品牌进行整合。这时候，不会从成本考虑，而是从市场角度去考量。

　　其次，就是不合理，本身乙方就单纯想加盟，在当地经营加盟酒店，这时候，市场份额无法得到有效扩充。这时候对乙方极其不利。

　　余丹：加盟，是一个综合性的商业行为，而不是简单的购买服务。现阶段由于国情和国内商业氛围的因素，导致乙方会有一种思维习惯，就是我掏了多少钱的加盟费，然后每个月给了你管理费，那么你就应该保证我的业绩，潜台词就是你应该保证我赚钱。这个思维方式和前几年的商业谈判拼命砍价同出一源，以最便宜的价格买到最高质量的产品为能力的体现，这些都属于时代的产物。近些年大家才意识到价值，一分钱一分货是亘古不变的真理。那么，这里其实有一个概念，就是管理费的定义是什么，通过什么来呈现?业绩又是什么?盈利和亏损和经营之间的关系?项目收益的预期等等，这是个复杂的话题，背后有人性、有商业逻辑、有社会背景等等因素限制。当然，做生意肯定是要赚钱，合理的商业模型一定是双赢而不是零和博弈，这里是应该有一些保护性政策，但是，呵呵……

　　谷帅：品牌商一直处于强势地位，每个连锁品牌都是自己开了几百家，形成了规模才开始做加盟，选择加盟都是能够赚钱的，所有即使这样的加盟合同，大家都能接受。随着经济的发展，加盟品牌连锁已经没有当时的利润，有的甚至赔钱。这样的合同就凸显出很多问题。而酒店利润下降，品牌商就要获取更多利润，所有现在的加盟合同才会出现如此多的附加条件，比如统购一些物质。比如无论经营结果如何都要收入管理费。随着连锁酒店经营利润下降，投资热潮的退却，加盟连锁的模式会不断更新，新的加盟合同也会逐步完善。这不仅仅是一两个人能够完成的。

上篇：

下篇：