第二，找到“灰色市场”。顺利进入大型市场的方法之一，就是先找到一个隐藏的“灰色市场”。在这方面，Airbnb和Uber就是很好的例子。谁能想到家里有空房间就可以开旅馆，私家车可以当出租车使?从本质上来说，这些市场带来了全新的供给和需求，也催生了全新的消费者行为。很明显，这些公司目前正在收获回报。另外，在上述36家公司以外，我们还要介绍一家叫做Rover的新兴宠物看护平台服务，它可以说是开启了一种全新的宠物寄宿模式。

　　对于目标市场规模较小的公司来说，成功也不是不可能。它们只需要通过赢家通吃的垄断，就能创造出数十亿美元的价值。Just Eat(英国和欧洲地区的GrubHub)和REA Group(澳大利亚的Zillow)就是两个很好的例子，它们都是从规模较小的市场开始，然后逐步走上巅峰。

　　第三，重点分析供给和需求。我们认为，对于消费领域的公司来说，如果想做出价值数十亿美元的业务，那么公司高管就一定要决定好对哪些服务收费。总体来说，我们赞成向交易中不太受约束的那一方收取费用。

　　就拿身价300亿美元的Airbnb来说，由于租客承受不起昂贵的酒店，或者临时订不到房间，急需要一个落脚的地方，所以公司从一开始就是向租客收费的，而不是业主。但相反，较早进入市场的HomeAway却反其道而行，选择向业主收费。或许，这就是它最终没能成功，以区区40亿美元被Expedia买下的一个原因。

　　第四，销售和市场营销支出是关键。我们认为，上述36家公司的销售营销支出与网络效应，是存在一定关系的。先说网络效应超强的阿里巴巴，它的身价高达2200亿美元，但销售营销支出却少于收益额的15%。再说儿童和老人护理公司Care.com，虽然它的身价只有2.47亿美元，但销售营销支出却占了收益额的48%。说到底，生活中的我们只是出于临时需求，才会找保姆来照顾小孩或老人。再加上非居间化的风险较高，所以这一块的网络效应就相对较弱，因而公司也就需要在销售营销上多花点钱，以保持业务增长。

　　总而言之，未来初创企业想要收获成功，网络效应将会越来越重要。但具体会怎样，我们还不得而知。昨天可行的，明天未必可行。因此，明智的创业者还是需要努力再努力，才能跟上它变化的脚步。

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