赵晓耘：把“头回客”变成“回头客”

　　雨润酒店集团跟其他酒店集团相比有所不同，除了南京涵月楼定位为商务型酒店外，其他的酒店基本都是旅游度假酒店，有着不同的地域性的文化。例如黄山涵月楼酒店，从设计开始就将徽州文化元素融入到酒店中，并成为安徽省唯一入选的“全国文化主题饭店标杆企业”。除了设计方面，黄山涵月楼酒店在内部装潢上也嫁接了徽州文化元素。

　　相比一些硬件，粉丝最看重的其实还是酒店的软件。通过优质的服务产品，让客人感觉到好看、好玩、好吃，把酒店的客源从感觉好看的“头回客”转变为感觉好玩、好吃的“回头客”。酒店客户圈子的形成，就是用产品给客人美好的记忆，并产生能让客人回头的粘性。

　　陈雷：粉丝可以小众，但要够忠实

　　桔子的粉丝是小众但却忠实的。桔子最早的粉丝来源于一组关于十二星座的视频，当时借助微博、博客进行广泛的传播，到现在大概有8000万点击量。这之后我们也做了很多的视频，有搞笑的也有感人的。这是我们吸引关注的第一个途径。

　　在酒店获得认同并吸引到一批客人后，还需要在客人入住之后提供其他的吸引点。设计是我们的强项，我们有一支80人的设计队伍，这给酒店带来了设计上的优势。独特的设计让客人有兴趣拍照并进行传播。这是我们第二波粉丝的来源。

　　接下来是关注性价比，在有设计感的同时，价格和入住体验的性价比做到最高，重视细节，把床做好，床上用品做好。目前，桔子是粉丝回头率最高即二次入住率最高的酒店，比第二名高出20个百分点。

　　吴伟：客户正在从功能消费时代转移到调性消费时代

　　东呈酒店集团是从城市便捷酒店集团发展而来的，目前有四个品牌：城市便捷、怡程、宜尚、精途。我们集团揽粉丝还是用传统的办法——线下发展。我们认为，粉丝经济不仅指线上的粉丝，也包括线下的粉丝。商业的本质就是产品和顾客，首先要将产品做好并不断迭代。现在的产品已经从原来的硬件，发展到软件+硬件+文化+战略+运营+顾客体验，和以前大不相同，但吸引粉丝的关键，仍是顾客体验和口碑。

　　东呈目前的粉丝以微信为主，700W会员，活跃粉丝有100W。在东呈看来，与其用APP导流，还不如去做线下，将线下客人导入线上。我们将中央预订全部搭载到微信上，年初时，中央预订率有12%，到年底已经达到30%(线上)，每个月微信支付量超过1000。客户正从功能消费时代转移到调性消费时代，这是我们的营销主旨。能够留住客人的，除了产品的功能，还有消费的调性。

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