近日，锦江酒店对外发布公告宣布，锦江欲斥资10亿元打造Wehotel，将锦江、卢浮、铂涛、维也纳旗下所有酒店的会员信息整合，逐渐构建起一个上亿会员的庞大网络。借此，大家探讨主题：如何转化OTA(携程)客户?

　　先看案例

　　某酒店前台在退房时，一般会要求与客人做退房拜访，与客人沟通下在住期间感受、建议。遇携程客人时，有时酒店会建议客人下次入住可不通过网络订房，递给客人酒店名片，直接打电话至酒店订房，房价可比网络价减40元(酒店给网络返佣为40元，即直接把优惠让给了客人，以便更好地吸引与挽留住客人)。

　　酒店的营销总监反对这种做法，认为酒店反正收取的价格是一样的，没必要破坏与合作方(携程)的协议。

　　讨论：

　　案例中的做法您怎么看?另外您对于如何转化携程(OTA)的客人有哪些合理有效的方法?

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　　文昌金石金陵酒店—王谨刚：酒店应该要建立自已的直销平台，引导客户在平台预订，优惠与OTA一样或是略低;这样在以后的营销中，佣金会省下好多钱，OTA佣金一般12至20，直销顶多5%。这一点毋庸置疑，那怎么样才能吸引客人不从OTA预定呢?关注酒店直销平台，领红包，订房用红包冲抵。

　　广东—东呈城市便捷—马登攀：能返40元的话，房价至少500了;不要拿某个单店来讲，讲行业整体的话，想都不用想，没有办法，无法拒绝。

　　东莞市寮步綠怡島莞香特色酒店—廖翠英：不同的酒店应采取不同的做法。如一般酒店无自己预订平台的，同时网上客源又是一个较重要客源组成部分时(客人订房就像淘宝买东西，看销量及评价)，倒无需转化。如开房率稳定的，内部各项优惠政策丰富的，将其转化，对客人好，酒店好，双赢!合作应该有起码的互相信任，诚信，原则。酒店与网上各有各的推广方案及活动，其实都是公开化、明细化的，重要的是客人的自主选择，不必刻意!(如：酒店推出第一次住房可送个早餐劵或其他什么劵，而网上订房的网上送了个旅游抵扣劵或其他，那么客人就会根据自身的需求做决定了。当酒店产品及服务各方面满足客人了，回头客人还会针对性的帮酒店做宣传的!)

　　长沙旺府集团—屈国：这问题还可以，我总在不断平衡这个。不论是作为单店还是集团的营销总监，这个问题里面有最少三层顾虑在内。第一是直接的营收变化，体现在财务报表上眼前与长期的变化，如果财务能将此项单列出来，那么可以有一个数据的反映出来作为数据依据，用做营销方案的数据论据;第二是与渠道商之间合作关系的变化，因为渠道商知道是迟早的事，涉及到两方合作，最少就担个不被信任的评语，这个又与酒店其他销售渠道之间的数量和给力度密切相关;第三是如果关系破裂，营收渠道的减少与经营目标之间的距离，这个就与酒店营销渠道及价格政策的短中长期规划密切相关，营销短中长期的力度与管理团队的支持，这个又与营销总监的个人魅力和行业资历密切相关;

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