在各行各业的竞争中，酒店业与OTA的直销与分销竞争是最具有探讨意义的。酒店集团进行直销的拓展，其目的并不仅仅在于直销的成本低于OTA的分销成本，更重要的是争夺自己的客源和对市场的的掌控权。当前的中国酒店集团不论是客房规模、客源还是品牌资源与OTA相比，尚不构成正面竞争的实力。大多数的酒店集团在直销上的思路和做法都与携程等OTA并无二致，殊不知“用携程的模式去打败携程”在互联网时代几乎没有可能，

围绕直销与分销，在2017中国大住宿业互联网运营大会上，几位在直销和分销两个渠道中具有丰富经验和实战经历的资深代表分别从各自擅长的领域出发，谈论了直销和分销渠道的布局智慧，两者之间的内在联系以及未来的发展趋势。

直销or分销，最终目的是盈利

工具有限，运营无限，三四线城市酒店做直销最合适

米订致力于帮助酒店做直销，从合作酒店的数据来看，杭州直订客信息技术有限公司CEO李东杭指出，在三千多家的合作酒店伙伴里，能稳定地通过移动互联网这个渠道做直销有订单的大约是50%。而余下的50%的酒店即使买了工具也没有使用，又或者是根本不会用，而已经使用了移动互联网渠道的50%的酒店里，能通过系统产生订单的酒店又只有50%，从这一数据可以看出，酒店人真正缺乏的是移动互联网运营的思维模式和操作方法，而非工具。“造枪的工厂很多，但是能够拿着这把枪打中目标甚至打中十环的人并不多，这中间要有培训的过程，OTA亦是如此，所有的酒店都挂在OTA网站上，但不是每一家酒店都能做得好，需要看酒店本身的运营。”

李东杭表示，三四线城市酒店的直销表现非常突出，而北上广深的酒店直销表现并不如意，究其原因，是因为移动互联网营销最常用的渠道是微信，由于三四线城市的外来人口相对较少，微信粉丝的黏性比较高，而像大理、丽江这类旅游城市酒店，由于消费人群流动快，主要的客源来自于OTA，而在杭州上海这类城市，国际联号的酒店客源通常来自于集团中央系统的预定。

“直销和分销永远是一个博弈的过程。做直销一定要搞清楚，你的酒店是什么样类型的酒店，你的客户群是什么样的，根据酒店类型和客群调整预定的结构。三四线城市的酒店用直销预定系统最好，其次是大中城市的商务酒店，紧随其后的是度假酒店。”

酒店集团直销之路任重而道远

大中華酒店（香港）有限公司在中国管理已开业的酒店数量达78家，即将开业的酒店有一百余家，大中華酒店（香港）有限公司市场销售副总裁程放认为，所有的OTA都是酒店业的一个辅助工具，OTA从酒店定价和营销策略的辅助者变为了主导者，实现快速成长和盈利，这背后的推手是酒店业，酒店业对分销商又爱又恨，虽然它能给我们带来了收益，但维护成本和获客成本也在与日俱增。

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