以我们管理的杭州温德姆至尊豪庭酒店为例，包括直销和分销，这家酒店的预定有65%来自于互联网，而这65%里有70%来自于携程，14%来自于其他一些团购产品，通过CRS预定的客源只有不到6%，而这家酒店在杭州地区算是比较知名的酒店，从这一案例是想告诉大家，高星级酒店，特别是一二线城市的酒店，目前还离不开分销，直销之路任重而道远。

当前很多国际酒店集团纷纷开始发力直销，构建自己的会员体系，而我们也在积极推进直销平台，从pc端走向手机端和微信端，最终的目的是希望通过提高直销为酒店创造利益，减低分销成本。同时我们也希望分销商为酒店创造更大的利益与酒店实现共赢。”

单体酒店如何做好直销与分销

作为酒店经营者，张家港沙洲湖酒店总经理杨康从自身酒店出发，谈了他对直销与分销的看法。“我认为酒店其实是一个时尚的行业，不断接触最新的产业和技术，并在酒店里得以实现。我们酒店位于三四线城市，直销和分销同步进行，通过一组数据汇报我们酒店的表现，与米订合作以来，2015年营业额做了213万，2016年做了420万，今年截止11月酒店营收是380万，这是看得见的数据，而通过移动互联网可以实现品牌的宣传和企业形象的推广，这是看不见的无形资产。

对单体酒店而言，做分销最大的阻碍在于分身乏术，我们没有这么大的精力跟各个平台沟通并做好维护，只能与一些大平台合作。我们不能否定分销，因为OTA也能带来营收，两者之间是互补的关系。”对于直销，杨康分享了其酒店做法。“定人、定岗、定数量，求形象、求粉丝、求订单，有了粉丝才会带来成交量，我们的架构并不复杂，从小编到行政经理，然后直接交由我管理。”

途牛酒店事业部总经理李沁文认为，无论是分销还是直销，最终聚焦的都是两个字——收益。“直销和分销都仅仅是一个销售的概念，代表了不同的获客的渠道。对酒店而言，直销占比提升有利于酒店赢得更高的利润，但我们不能否决的是，由于酒店的同质化问题越来越严重，竞争业趋于白热化。分销可以看成一个巨大的网，它可以帮助酒店触达原来无法覆盖的地方，为酒店带来更多的客源，因此酒店需要平衡好分销与直销，才能获得更高的受益。”

自我革新，直销与分销的未来之路

建立起成熟的SOP建立起来，直销才能表现得更好

对于酒店直销如何实现自我革命，李东杭指出，单体酒店未来很多部门都有可能被外包出去，又或者被信息技术所取代，比如会议服务，比如酒店前台，营销部也很有可能被外包。“对于营销而言，单体酒店要技术没技术，要管理没管理，如何养活营销人员？就拿酒店人最擅长的SOP来说，据我所知，目前关于互联网营销的成熟SOP目前是没有的，由此可以看出，我们所谓的拥抱互联网+，拥抱变化潮流，目前大部分只停留在口头上，而非落实到行动上。

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