因为没有SOP，导致我们的酒店出不了单。米订也在构想，能不能帮助酒店做一套基于互联网运营的SOP，首先要建立组织去做这件事，很多投资人花了钱和我们合作，交付给总经理，总经理交付给营销总监，营销总监交付给下面的小编，最后互联网的营销就变成了一个小编和总经理在关注，这样怎么能玩得转呢？移动互联网营销不仅要有组织，还需要有考核，将签协议单位的考核移植到这里面去，结合会员分析，才能做好。

我们有一家酒店合作伙伴所处的城市是县城，‘国八条’后这家酒店做餐饮，每个礼拜六都做活动，摇奖送餐饮、送客房，不断的做，而且把它形成一种体系，效果非常好，由此可见，把SOP建立起来，有组织有计划的推进，才能取得好的效果，有产品不去打磨，没有检查管理和监督，一定做不好。”

降低获客成本，复购才是重点

对于李东杭提出的营销部被外包的可能性，李沁文表示反对。“不光是营销部门，会议还是其他，我都不建议外包。其实我们说对OTA又爱又恨，恨是因为佣金高，但它给酒店带来的收益率确实也高一些。我们一定要清楚的认识到，无论是直销还是分销，获客都是有成本的。分销的成本以佣金的形式给出去，而直销的成本是营销费用，一锤子买卖永远都是亏本的，我们的友商一次性获客成本需要100到200元，这个成本无论是友商还是酒店双方都难以承担。我们途牛的CEO于敦德经常说，CRM的本质和目的是复购，即第二次成交，客人冲着你的品牌你的产品而来，才能平摊获客成本。所有跟客人有机会接触的点一定要握在自己的手里，这样客人才有可能重新回到你的酒店，降低营销成本，带来更高的受益。”　李沁文也给季度提出了建议，一、如果有足够的条件，尽可能的同一座城市开几家酒店，不仅可以提高品牌的覆盖面，也有助于品牌的复购率，节约经营成本。二、品牌一定要提升自身的影响力，这是复购的牵引力所在，一定要将酒店打造成区域里的一张名片。

对于直销与分销，程放总结道：“第一、酒店人对自己的产品要有精确的定位，了解所在市场，了解产品的价值所在，才能更好的平衡好直销和分销，

第二、作为酒店的经营者，一定要打破固有思维，与时代接轨，跟上不断变化的市场。

第三、酒店与分销商合作共赢，彼此扶持，才能走得更长远。”

一句话总结对酒店未来发展的期待：

李东杭：直销+分销没有对和错，只有合适与不合适，关键是要有能力把它运营好，这才是获取收益之道。

程放：从酒店的角度来说，直销是必然要做的，然而直销任重而道远，希望大家共同努力，为酒店创造更大的利益。

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