目前，在国内酒店业，为减少由于市场竞争和通货膨胀带来的成本压力，提高酒店利润率，收益管理的概念已逐渐被业内人士所熟知，并在酒店日常经营中起到越来越重要的作用，酒店销售部门人员充分掌握和认识收益管理知识也显得势在必行。那么，什么是收益管理呢?其定义是：把合适的产品或服务，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。本文将从收益管理的角度，阐述如何通过客源结构优化来提高酒店收益率，供读者参考。

　　在传统的酒店管理概念中，衡量销售部门工作业绩的指标往往是客房出租率或客房营业收入，很少关心收益率。这里所说的收益率并不等同于传统财务概念中的利润率，而是在市场销售工作中通过降低潜在机会成本来提高酒店收益，使酒店利润率得到提高。从收益管理的角度看，衡量饭店销售工作业绩的主要指标既不是客房出租率，也不是平均房价，而是二者的乘积，即酒店业内常说的RevPAR值。RevPAR是RevenuePer Available Room的缩写，是指每间可销售客房产生的平均实际营业收入，通常也称为销售指数。在成本费用不变的前提下，RevPAR值越高，意味着酒店的收益越大，利润也越大，而客源结构的优化工作则是提高RevPAR值的有效途径之一。那么，什么是客源结构优化呢?就是在客房出租率不变的前提下，通过对市场的分析预测，进行客源市场细分化，合理计划和控制各类客源在酒店中所占的比例，形成优质的顾客组合，使RevPAR达到理想目标值，从而提高酒店收益率的一种客源组合方式。由于酒店市场有淡旺季之分，所以RevPAR的目标值也会随着季节的变化而变化，处于动态之中，因此，这就需要酒店在市场销售工作中重视客源结构的优化工作，找到其变化的运行规律，加以计划和控制。通过以下案例，读者可以看到进行客源结构优化和不进行客源结构优化的收益差别。

　　假设一家酒店有客房300间，客房为单一的标准双人间，客源类型分别为会员、订房网、公司协议、团队会议、WALK-IN客人5类;假设牌价为1000元/间天，会员价格为800元/间天，订房网价格为850元/间天(剔除10%订房服务费后净房价为765元/间天)，公司协议价格为700元/间天，团队会议价格为600元/间天，WALK-IN客人价格为900元/间天。以一个月为单位(假设该月为30天)，我们来比较一下月平均客房出租率分别在90%和85%时，针对不同的客源结构组合，所获得的收益，如下表所示：

上篇：

下篇：