表一：平均客房出租率90%，客源结构没有优化的情况下

　　表二：平均客房出租率85%，客源结构得到优化的情况下

　　由此看出，通过客源结构优化，即使在平均客房出租率低5%的情况下，仍可获得更高的平均房价和RevPAR值，不仅客房营业收入多收入162900元，而且还为酒店节省了5%的客房成本费用，提高了酒店利润率。同时表明，通过客源结构的优化组合不仅能够寻找到理想的RevPAR目标值，从而提高客房收入，而且还能够降低机会成本开支，促使酒店利润最大化。那么，如何进行客源结构优化，实现客源的优质组合呢?根据工作实践，笔者认为，应主要从以下几个方面的工作入手：

　　一、定期调查酒店周边市场、掌握市场和竞争态势

　　在酒店中，客源市场调查和竞争态势的分析工作应该是由销售部来完成的。但在多数酒店中，销售部因承担着繁重的传统任务指标任务，销售业绩又多与销售人员收入挂钩，市场调查与分析工作往往容易被忽视。要做到优化客源结构，首先必须了解酒店周边市场态势，掌握竞争对手情况，才能对未来客源结构的优质组合作出正确的判断和预测。

　　一是通过调查和了解当地的经济环境，诸如投资环境、商务环境、旅游环境、消费结构等，来预测未来消费群体的消费取向和酒店客源群体的构成情况。例如：2008年北京奥运会，当年只是给北京饭店业带来了短暂的收益，而“后奥运效应”却给北京饭店业带来了新的契机。这一效应不仅为北京的饭店带来了长期的收益，而且还促使客源消费结构悄然发生了变化。大量国内外游客都想到北京来一睹鸟巢、水立方等奥运设施的风采，相关数据表明，不少国内游客并没有加入旅行团，而是举家以自由行的方式出游，这主要是得益于私家车的快速增长和订房网的蓬勃兴起，促成了这个庞大的自由行消费群体。在此之前，一些北京的酒店预测到了这个潜在的客源市场，他们通过推出家庭房、增加大床房或提供家庭游附加值服务等优惠措施，来吸引这部分游客。自2008年以来，北京的星级酒店以及经济型酒店接待了大量的由家庭或亲朋好友组成的自由行客人，减少了旅行团的接待比例，平均房价得到提高，使酒店赢得了良好的收益。

　　二是通过市场调查，结合本酒店资源，对客源市场进行细分，通过市场细分，酒店管理者便可以选择开发哪些客源，改变哪些客源，去掉哪些客源;才能够知晓酒店所在地区的市场中，哪些类型的消费群体最适合酒店的资源，最终确定和获得每一细分市场的比例，形成优质的顾客组合，达到客源结构优化的目的。

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