三是通过调查了解周边竞争对手的情况，可以对本地区的房价、客源结构、消费价值取向以及本酒店市场占有率等作出正确的判断和预测，为制定本酒店价格和优化客源结构提供科学的依据。

　　在市场调查工作中，要获取竞争对手的情况和相关市场信息，除采取收集地方政府、旅游、统计等部门公布的相关数据外，还可通过与竞争对手内部沟通、查看对方年度报告、竞争产品的文献资料、对方内部报纸和资料、客户的评价和反馈、高层的论文和演讲、销售经理的报告、供应商的评价和反馈、行业专家的意见以及咨询人员的分析报告等方式来获取相关信息。

　　二、前厅部与销售部共同协作，做好客房预订控制工作

　　在酒店里，前厅部是为客人服务的中心，是客人与酒店联络的纽带，贯穿于客人与酒店交易往来的全过程。销售部是酒店对外的窗口，承担着市场调研、产品设计、制定房价、促销及公关广告等任务，贯穿于营销工作的全过程。这两个部门分别管理着不同的客源，例如：会员、订房网、WALK-IN客人多由前厅部负责销售、预订和管理，公司协议、会议、旅行团等团体客人多由销售部负责销售、预订和管理。但就酒店市场而言，客源是一个整体，结构更不可分割。

　　因此，优化客源结构，需要得到销售部和前厅部的通力协作，缺一不可。具体做法为：

　　一是销售部门在制定下一年度的销售计划时，应会同前厅部共同对酒店至少近三年的市场数据进行比较分析，结合市场的调查数据，对酒店来年所处的市场态势作出判断和预测。通过市场数据分析，针对不同的季节制定出不同的客源结构优化体系方案，再结合对客房出租率的预测情况，寻找出RevPAR的理想目标值。

　　二是销售部与前厅部经理应亲自抓收益管理工作，有条件的酒店，可在销售部设立专职或兼职收益管理员，其主要职责是对客源结构的变化情况进行时时监控，对出现的偏差及时反馈和纠正，达到控制结构的目的。销售部与前厅部还应定期针对客源结构的控制工作进行协调，保持统一的步调，以免产生分歧和偏差。

　　三是在预订工作中，既要考虑到不同客源层的价格因素，也要考虑预订量和预订时间的组合因素。例如：在旅游团队、商务团队、政府散客和旅游度假散客前期要求订房时，应避免采用先来先得、面谈定价、凭客户关系等传统方式来订房，应首先考虑客源结构的优化因素，按客源计划和优化组合的方式来实施预订。如：先给哪类客人预订?预订多少房间?什么时候预订?预留多少房间?留给哪类客人等，如果充分考虑了这些因素，加以实施，就会为酒店带来更好的收益。在实际工作中，笔者建议可采用容量控制、住宿时间限制、房间类型差异、会员附加值服务以及超额预订等方式来从事客房预订和结构控制工作，从而提高饭店收益率。

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