三、推行会员制营销，增加酒店长期收益

　　会员制营销是饭店组织发展会员，通过向会员提供差异化和附加值服务，来提高顾客的忠诚度;通过会员客人比例的提高，来稳固客源市场，提高酒店收益的一种营销模式。建立会员制，推行会员制营销，不仅可以充分了解客人的消费行为和取向，根据会员的性别、年龄、兴趣、爱好等对会员进行分类，有针对性的销售，还可以通过对会员的优惠和关怀来提升忠诚度，使其成为酒店最好的宣传促销员。具体为：

　　一是通过与客人建立良好的合作关系，使客人产生归属感，提升客人的忠诚度，从而与客人建立长期稳固的关系，形成酒店稳固的客源市场，保证经营中拥有一定数量的客源，为酒店带来稳定的营业收入。

　　二是便于分析客人的消费行为，掌握和了解客人的消费动态。因为客人在申请会员时酒店都要求其填写个人资料，这对酒店来说，可以收集到大量会员的基本信息，明确自己的消费群体，掌握和了酒店会员群体的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制还搭建了酒店与客人的沟通渠道，便于酒店销售部门及时了解客人的需求变化，根据需求的变化，可以时时推出适合于消费者需求的酒店产品和增值服务。

　　三是会员制的建立，可使酒店客源结构得到优化。在酒店的客源体系中，除WALK-IN客人外，会员的价格相对其它客源是比较高的，表面上看，订房网的价格高于会员价格，但剔除酒店应支付给订房网的服务费后，价格多低于会员价格，因此，会员比例的提高，不仅起到了稳固客源的作用，而且还能够增加客房营业收入。

　　就酒店业而言，尽管会员制早已被广泛应用，但多适用于饭店管理集团或连锁酒店公司，单体酒店会员由于受到会员卡使用率较低和使用地区单一等因素的限制，或流于形式，或干脆放弃，对提高酒店收益产生了消极影响。特别是国内某些第三方订房网站的迅速崛起，已逐步形成了其酒店客源渠道商的霸主地位。他们多数单方要求酒店除会议团体价格外，其余类型客源的房价不得低于在网上的卖价，当然也包括会员价。

　　多年来，这些订房网的市场垄断与霸主地位已使得很多单体酒店在销售渠道上对其产生了极大的依赖，不敢越雷池一步，甚至某些酒店集团时至今日仍然无法摆脱对第三方订房网的依赖，对单体酒店会员的发展产生了很大的制约。

　　笔者认为，单体酒店可尝试通过以下几个途径来建立会员制，达到客源结构优化之目的。

　　一是建立酒店会员制，设立会员中心或会员俱乐部，为避免引起与第三方订房网站的价格矛盾，会员卡可定价向客人出售而不是免费发放，会员中心或会员俱乐部由专人管理，通过分析消费者的需求变化，为会员提供增值服务。如：会员可享受房间折扣、积分换礼、生日问候、延迟退房、房间免费升级、优惠餐食、夏季饮品、睡前牛奶、离店免查房及会员VIP升级等，设有金钥匙服务项目的酒店，还可以将二者结合起来，提供机场接送、擦鞋服务等，使会员更具归属感，提高忠诚度，促使市场份额逐步扩大。

上篇：

下篇：