酒店业的伙伴们应该以积极理性的眼光看待OTA，充分合理利用OTA分销渠道正面提升酒店曝光美誉度，最大限度避免利益被侵蚀的同时;通过引流开辟自有渠道来提高客房收益，是酒店管理人员乃至一线工作人员值得思索以及认真对待学习的课题。

　　本篇分享从“一条主线”和“三个方面”来概括全文。何谓一条主线?预定前、入住中、退房后的客源引流为主线;何谓三个方面?

　　1、OTA客源引流前必须要维系好酒店客人需要做好哪几点?

　　2、为什么说OTA的人群普及覆盖面之广;其优势之大，不是你我就可以阻挡的?

　　3、如何在MTA时代通过我们的销售技巧合理的将OTA客源进行引流?

　　收益管理专家胡质健老师如是说：酒店与OTA是既合作又是竞争的关系，存在着一定程度上的博弈。酒店要在博弈中取胜，要做的工作很多。在价格管理方面，必须坚持一条基本原则，即价格一致，也就是坚持在公开的渠道上，直接渠道与间接渠道保持一致，让顾客无论在直接还是间接渠道，价格都一样。这样，不同渠道在客源方面的竞争才是相对公平的竞争。顾客选择哪个渠道，主要取决于哪个渠道更方便、安全，预订的体验度更好等，而不是比拼价格。

　　所以说OTA客源合理的引流，不仅仅是一个简单的动作，也不仅仅是一个开始，更是一个循环重复的过程，在重复循环这个过程中我们必须要做好基本功，否则一切的付出就如竹篮打水。要维系好酒店客人还需要做好以下七点：

　　1、从满意(标准化服务)+惊喜(个性化服务)的服务着手积累提高客人满意度。客人的忠诚是通过提供超出客人期望的价值来实现的。如果客人对酒店的产品不满意，客人的基本期望值都得不到满足，建立客人忠诚就没有了基础。建立客人忠诚的前提是要让客人满意。让客人满意，还必须提供最基本的服务，这包括服务人员的态度、职业素养、酒店对客人投诉的反应、酒店对客人的尊重的同时还要时刻关注客人潜在需求，行为动线需求，重视网络的好评/差评，观察竞争对手线上评价+线下运营收集有价值信息。

　　2、灵活利用科学的收益价格管理策略。客人价值是客人维系其他因素的基础，而和客人价值关系最密切的莫过于价格了，在同质化竞争越来越明显的环境下，如果灵活利用收益价格管理策略，并不是盲目降价，也不是跟风涨价和其他的竞争对手大打价格战。

　　3、通过合理/合适的方式加大客人选择竞争对手成本。加大客人选择竞争对手成本是防止客人流失重要手段，让客人不来本酒店消费是客人的损失的心理。首先要努力提高宾客价值，特别是使得本酒店的客人通过和竞争对手酒店的横向比较，感到自己在本酒店得到的价值高于其它酒店，这是转移成本的基础。例如：会员积分兑换礼品、为忠实客人提供专用布草、专用洗护产品、会员线下活动、宾客生日答谢、亲子家庭入住布置、房间个性布置、会员免费下午茶、客人的尊称，个性化服务等。

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