你是一个善良的人，你当然应该有同情心。

　　不要因为大生意而变得渴望成交，在客户面前像一只小狗狗一样唯唯诺诺。你要认识到正因为是大生意，对方的余地就更小，而这个时候恰恰是你掌握主动权的最好时机。而一旦明确得知主动权已经在你手里，那就撕掉你的同情心，现出你的本来面目，一个唯利是图者!

　　做一个唯利是图的人，这和道德相矛盾吗?答案是：我不知道。

　　但在经历了无数次被别人指责也无数次指责过别人，我慢慢想清楚地一点是：在生意场上，能对自己所作所为自圆其说的人，就是有德之人;被人家抓住把柄而无法自圆其说的人，就是无德之人。

　　我认为这就是利益场上的道德观。就这么简单!

　　七、目标至上

　　在谈判开局第一策略的最后，我要强调：设计和运用所有谋略的过程中，目标至上!你的目标才是你唯一需要关心的问题。你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、双赢谈判、各退一步妥协或屈服于对方的压力。

　　我的建议是：你在谈判中的所有行为，都应明确无误地使你更接近自己本次谈判的目标，除此之外，其他行为都是无关紧要的。比如，我们一直都无法控制的情绪问题。销售谈判中，对客户发脾气一定是一种负面行为吗?

　　答案并非如此!衡量可否的唯一标准，也就是目标。如果情绪发作，对实现你的目标有利，那就发作吧;但如果只是为了情绪而情绪，那就请忍住你的脾气。

　　《飞箝第五》云：

　　凡度权量能，所以征远来近。

　　立势而制事，必先察同异。别是非之语，见内外之辞，知有无之术，决安危之计，定亲疏之事。

　　然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。

　　凡度权量能。度，刻度，引申为量长短。权，秤砣，引申为称重量。量，用容器计算容积。把这些动词意译过来，意思就是凡考虑问题衡量局势。

　　所以征远来近。所以，用……的方式。也即是凡考虑问题衡量局势，要用“征远来近”的方式，广泛地从远或近的各个方面来吸取信息。

　　立势而制事，必先察同异。若想要树立起有利态势而行事，前提是要看到双方的异同点。那么，如何察双方同异?那就是：别是非之语，见内外之辞，知有无之术;决安危之计，定亲疏之事。

　　然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。陶弘景注：权之所以知轻重，量之所以知长短。轻重既分，长短又形，乃施隐括以辅其曲直。隐括，工匠矫正毛竹或木头的工具，这里是指对是非、内外、有无、亲疏加以剪裁和修改。

　　鬼谷子用短短的65个字，向我们清晰描述了一场高端专业游说(销售谈判)所应该有的模式。

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