1、立势

　　你当然有目的，比如说动人心，比如成交生意签下合同。但这个目的靠什么去实现呢?靠乞求吗?非也!游说君王，纵横策士要立纵横策士的“势”，游说客户，销售员要立销售员的“势”。反之，在生意场上怀有乞求、讨好之心，我不管你乞求什么，或试图去讨好谁，那都是最下三滥的心态。

　　2、制事

　　也就是主动权。你出任何一个招数，下任何一个套路，都要考虑三个字：主动权、主动权、主动权。事贵制人，不贵见制于人。制人者握权，制于人者完蛋，失去性命。这是永恒不变的真理。

　　3、权量

　　在销售谈判中，做什么，不做什么;答应什么，不答应什么。都要以自己的目标为标准，反复衡量。

　　4、隐括

　　在销售谈判中，你要手握工具。要设法把客户直的变成弯的，要设法把客户弯的变成直的，要有这种主观能动性。如果只是你求我应，接下生意，那和一条乞求主人施舍食物的小狗狗岂不一样?

　　【应对策略】

　　如果对手首先提出平分差距，取中间值成交，应该注意所建议的中点是否真的对你公平。如果你的初始报价合情合理，而对方的还价有些不近情理，那么双方的中点就会大大有利于你的对手。因此，如果一开始就缺乏平衡，在谈判最后阶段就不要赞同平分差距。

　　如果对手首先提出平分差距，取中间值成交，同时对方又是一个非常重要的关系客户，那么我建议可以接受对方建议(接受就是一口答应，非也，非也，如何接受对方建议这个套路后面再教)，只要成交价格酒店能通过。毕竟，酒店不是你的，但关系客户，某种程度上就是你的。

　　【精彩重现】

　　1、要学会使用取中间值，这样即使谈判双方取折中价格，你还是可以得到自己想要的东西。但只有当对方首先开出条件，你才可以使用取中间值界定法。所以一定要想尽办法让对方首先报出价格。

　　2、如果你没有太大的销售压力，那就直接告诉客户我无所谓，但既然你找上门来了，我们也可以好好谈一谈，请先告诉我你能出的最高价格是多少?

　　3、学会如何应对大生意，记住此时此刻主动权在你手里。在销售谈判中能自圆其说的就是有道德;被人家抓住把柄而无法自圆其说，就是没有道德。

　　4、平分差距，似乎是非常小儿科行为，是的，的确如此，我也承认。但当你处于现实场景：渴求成交的巨大压力、失去生意的恐惧、信用卡透支金额和此次生意提成的关系等等，当各种因素压到你身上，希望你还有空能记得这条“小儿科”策略，它能救你的命!

　　5、立势、制事、权量、隐括。销售谈判是一场靠智慧去赢得合同的争斗，而不是靠乞求获得的残羹冷炙。

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